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Diario YA

El 86% de las empresas aseguran que el comercial es el canal más importante para su actividad económica

Según el VI Estudio sobre la gestión de las redes comerciales en España, el vendedor es un perfil profesional muy bien valorado
Existen muchas modalidades de comercial, pero quizá una de las más duras sea el perfil de “puerta a puerta”.
“Cada día es más difícil para nuestra empresa encontrar gente que quiera trabajar de comercial”, así lo asegura Oscar Ormeño, gerente de Oscisa Solutions S.L., empresa líder de marketing directo, con sede en Bilbao.

Es por esto que la profesión de comercial a puerta fría y venta telefónica son las profesiones con más rotación de personal. Se trata de profesiones con vocación que requieren de unas cualidades concretas.
Según Ricardo Garrastazu, director general de Sales Hunters: “Al que no le gusta vender, no le gusta vender; si te parece desagradable, vas a tirar la toalla pronto”.
La formación específica es fundamental para los comerciales, para fomentar y perfeccionar las cualidades natas del vendedor. Ya no hablamos solamente de formas de afrontar nuestro reto, puerta a puerta, sino la formación concreta sobre el producto o servicio que vendes. Esto es fundamental para cualquier actividad de marketing. Si conoces perfectamente tu producto o servicio sabrás cuáles son los puntos débiles y los puntos fuertes y podrás presentarlo a los consumidores, adaptándolo a sus necesidades.
La empresa de marketing directo de Bilbao, Grupo Oscisa, realiza una selección previa de las empresas y ofertas que reciben, escogiendo aquellas que realmente ofrecen ventajas a los consumidores, evitando así gastos y esfuerzos innecesarios en su actividad y estableciendo argumentos y criterios de calidad para que los agentes de Grupo Oscisa puedan desarrollar su actividad seguros y convencidos, sabiendo que lo que están ofreciendo es lo mejor del mercado y tengan una experiencia satisfactoria en la venta.
Existen ciertos “estereotipos” que ayudan a la hora de generar confianza en el consumidor. Aquí exponemos algunos de los más interesantes:
Quizá el más básico y presente en gran parte de empresas de marketing en España, es cuidar la imagen, no sólo la ropa que llevamos, sino nuestros modales y nuestro lenguaje no verbal, ya que representa el 93% de nuestra presentación.
Además de la imagen, tener preparada perfectamente la información que se debe dar es fundamental. Son 20 los segundos que pasan antes de que posiblemente el consumidor cierre la puerta, tiempo en el que se debe transmitir confianza, el producto y el factor diferenciador. Algunos expertos aconsejan incluso dedicar unos minutos a buscar en Internet el nombre del dueño o dueña, de forma que cuanta más información tengas de ellos, más control tendrás sobre la conversación.
Otra opción es buscar un público con el que te sientas cómodo. Ajusta tus visitas a tu perfil de interlocución. Así no tendrás que verte forzado. Puedes estudiar previamente una zona para saber qué perfil de personas viven en ella.
La buena organización es importante. Tener el material de apoyo organizado y limpio te ayudará a encontrar fácilmente las solicitudes y documentos que necesites para completar tu presentación.
Otro dato importante es el escuchar y prestar atención. Si prestas atención en todo momento, captarás de manera fácil si realmente la persona de enfrente es un cliente potencial o simplemente está siendo cortés contigo (o no) pero prefiere que te vayas. Será importante también ofrecer ventajas a sus problemas e inquietudes, en lugar de productos. Si no escuchas lo que te dice, no podrás darle una solución.
Conservar la calma es quizá uno de los retos más grandes. La gente cada vez tiene más información, pero eso no significa que sea la correcta o la verdadera. Escucha a tu interlocutor y no interrumpas. Que te ponga objeciones significa que te está escuchando y está pensando en lo que le ofreces. Será la única manera de que podáis llegar a un acuerdo o a una cortés despedida.
Este último es uno de los puntos más importantes, tanto si consigues la venta como si no, el sabor de boca que dejes en el cliente marcará una gran diferencia en él y más todavía en ti. Si terminas mal la conversación, el desánimo te impedirá afrontar el siguiente reto. No te lo lleves a lo personal ni te sientas rechazado. Lo más normal es que cuando no te esperan ni te conocen, te rechacen. Dedica tu energía a buscar a alguien que demuestre más interés.
Tener una actitud positiva y confianza te ayudará a gestionar mejor el rechazo. En Grupo Oscisa lo saben y así lo demuestran: “Recientemente hemos tenido una formación con el coach mental Santiago Aldekoa, que nos ha dado un impulso enorme y hemos salido fortalecidos y con mucha energía. Lo recomiendo a cualquiera que necesite un empujón”, asegura el gerente de Oscisa, Oscar Ormeño.
Y para terminar recurre a cierres aprendidos si te sientes abrumado. Siempre debes tener presente como quieres que termine la conversación. Si necesitas practicar, ¡hazlo las veces que sea necesario!
Y recuerda, hay un alto porcentaje de personas que seguimos creyendo más en la atención personal que en los robots. Por eso existen estas profesiones.
Actualmente, Grupo Oscisa tiene vacantes disponibles en Logroño y Donostia-San Sebastián.

Oscisa Solutions S.L.
94 607 60 70
Lehendakari Aguirre 133
Bilbao
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